Halaman 43 dan 44 Disertasi Dwi Suryanto

Oleh: DR. Dwi Suryanto ( www.pemimpin-unggul.com )

harus perhatian akan hal ini dan ia harus segera mengembangkan hubungan yang lebih dekat dengan tenaga penjualnya (Lagace; 1990).

Survey yang dilakukan oleh Palmer dan Bejou (1995) memperlihatkan hasil bahwa ada perbedaan yang secara statistik signifikan pada persepsi pembeli terhadap hubungan antara pembeli dan penjual, ketika dinilai menggunakan konsep yang diambil dari literatur pengembangan hubungan.

Namun saran dari literatur yang menunjukkan bahwa wanita pada dasarnya lebih empati – sebuah komponen penting dari hubungan pembeli dan penjual – nampaknya terlalu menyederhakan persoalan.

Dalam studi ini, wanita penasihat keuangan hanya dipersepsi menunjukkan orientasi pelanggan lebih besar ketika dinilai oleh pembeli wanita. Ketika dinilai oleh pembeli pria, wanita penasihat ini dalam kenyataannya dipersepsi menunjukkan level yang rendah.

Tekanan menjual dipersepsi paling tinggi ditemukan dalam hubungan pria-pria, dan paling rendah dalam hubungan wanita-wanita, dan hal ini mendukung literatur yang menyatakan bahwa menjual secara menekan, adalah sikap pribadi seorang pria. Namun pada pasangan yang berbeda jenis kelamin, penjual wanita dipersepsi lebih menekan dibanding pria.

Ada cukup banyak penelitian yang membahas faktor yang penting dalam pembentukan dan pemeliharaan hubungan pembeli dan penjual. Muncul dari model perilaku pembeli, sejumlah teori dan model empiris telah dikembangkan untuk menerangkan proses interaksi antara pembeli dan penjual baik pada pasar industri dan pasar individu. Studi mengenai kualitas hubungan ini diambil sebagian besar dari...

hal 43

Miliki Segera Buku Transformational Leadership! Bayangkan dampaknya pada kepemimpinan anda pada 1 tahun, 3 tahun, dan 5 tahun mendatang jika anda menerapkan metoda kepemimpinan unggulan ini. Anda akan menjadi pemimpin yang unggul, pemimpin yang begitu dirindukan oleh bawahan anda... Caranya? Baca dan terapkan resep-resep dari buku Transformational Leadership: Terobosan Baru Menjadi Pemimpin Unggul. Buku itu setebal hampir 400 halaman yang berisi berbagai strategi praktis untuk menjadi pemimpin unggul. Dari testimoni pembaca buku itu, hampir semua memuji buku itu demikian baik, menginspirasi, dan mendalam. Jangan percaya begitu saja dengan komentar mereka. Anda sendiri bisa membuktikannya... Silakan lihat Pengantar dan Bab 7 dari buku itu Jika anda membutuhkan buku itu, segera hubungi Irma pada no hp: 0856-226-5469 atau (022)7318531

literatur psikologi sosial dari hubungan inter personal, contoh, dalam menjelaskan kepercayaan (trust) dan penyelesaian konflik (Palmer dan Bejou; 1995).

Zeithaml (1981) dalam (Palmer dan Bejou, 1995) menegaskan bahwa baik pemasok dan pelanggan mencari keamanan dalam hubungan mereka ketika kondisi market sedang berubah cepat. Bagi beberapa segmen pelanggan, aspek sosial dari hubungan itu mungkin dipandang sebagai bagian penting dari keseluruhan hubungan pemasok dan pembeli. Bagi pemasok jasa, pengembangan hubungan yang kuat membantu mereka mempertahankan loyalitas pelanggan yang sedang diserang oleh merk pesaing (Day and Wensley; 1983) dalam Palmer dan Bejou (1995).

Hubungan atasan-bawahan atau LMX (Leader-Member Exchange) yang
makin tinggi berkorelasi dengan semakin tingginya kepuasan kerja, komitmen, makin rendahnya keraguan terhadap organisasi, konflik, dan niat keluar dari organisasi.

Kesalingsesuaian citra (image compatibility) secara positif berkorelasi dengan kepuasan kerja, komitmen terhadap organisasi, dan rendahnya keraguan, dan secara negatif berkorelasi dengan niat untuk keluar dan konflik peran. Hubungannya dengan LMX, kesalingsesuaian citra secara positif berkorelasi dengan LMX, sedemikian rupa sehingga pasangan atasan – bawahan dengan nilai LMX tinggi juga memiliki nilai kesalingsesuaian citra yang tinggi pula (Dunegan; 2003).

Menurut Odom (1993), menyanjung yang terlalu berlebihan, menunjukkan sikap-sikap yang mirip yang dimiliki atasan dan membuat banyak kesempatan untuk menyenangkan atasan adalah upaya mendasar dari karyawan untuk mencoba menjilat atasan. Dia mengatakan, “Hal itu dapat berjalan karena memang pada hakekatnya...

hal 44
Daftar Isi
hal 45

Judul disertasi: Pengaruh Kemiripan Persepsi, Kemiripan Demografis Atasan-Bawahan, Ketertarikan Atasan pada Bawahan, Kualitas Hubungan Atasan-Bawahan, Kepuasan Kerja, dan Komitmen Karyawan terhadap Peringkat Prestasi Kerja - Program Pascasarjana Universitas Padjadjaran - Bandung 2005

DR. Dwi Suryanto

 

DR. Dwi Suryanto, Ph.D. adalah penulis buku Transformational Leadership: Terobosan Baru Menjadi Pemimpin Unggul. Ia seorang konsultan, trainer dan motivator yang mampu menghidupkan suasana rapat-rapat kerja menjadi suasana ceria, menginspirasi, dan membawa perubahan pada pesertanya...

Perhatian: Jika anda ingin memuat artikel-artikel dalam web pemimpin-unggul dalam web, blog, majalah, newsletter milik anda, silakan lakukan, asal bentuknya masih dalam bentuk utuh seperti ini.