Halaman 41 dan 42 Disertasi Dwi Suryanto

Oleh: DR. Dwi Suryanto ( www.pemimpin-unggul.com )

itu akan menstabilkan hubungan karyawan – majikan, akan membuat para karyawan bekerja lebih produktif (Hindera dan Josephson; 1998).

Hubungan pasangan atasan – bawahan ada dalam organisasi yang lebih besar dalam konteks kelompok kerja. Oleh karenanya, kelompok kerja menjadi lingkungan penyampaian pesan yang mempengaruhi komunikasi dalam hubungan atasan – bawahan (Lee; 1998).

Penemuan dari studi yang dilakukan oleh Lee (1998) menunjukkan bahwa kondisi kelompok kerja memungkinkan terjadinya pemeliharaan komunikasi pada hubungan atasan – bawahan. Secara spesifik, lingkungan sosial dari kelompok dan efek Pelz (contoh, kualitas LMX atasan terhadap atasan langsungnya) memiliki efek signifikan terhadap pilihan strategi komunikasi yang digunakan bawahan dalam menjaga hubungannya dengan atasan langsungnya.

Teori LMX menawarkan cara yang lebih baik untuk memahami nuansa hubungan antara penjual dan manajer penjualan. Penemuan menunjukkan bahwa persepsi penjual terhadap keadilan prosedur (procedural justice) secara positif mempengaruhi komitmen penjual itu kepada organisasi, dan selanjutnya kepada kepuasannya dalam bekerja (Flaherty dan Pappas; 2000).

Dari penelitian terhadap manajer penjualan, Shoemaker (2003) menemukan bahwa banyak manajer penjualan membedakan tenaga penjual berdasarkan pada kualitas hubungan, komitmen, dan dukungan yang mereka berikan pada bawahannya.

Studi itu menyediakan bukti bahwa variasi seperti itu tepat dan efektif pada banyak situasi. Hal itu sejalan dengan teori manajemen penjualan, di mana manajemen penjualan perlu mengembangkan hubungan pribadi dengan tenaga penjualnya.

hal 41

Miliki Segera Buku Transformational Leadership! Bayangkan dampaknya pada kepemimpinan anda pada 1 tahun, 3 tahun, dan 5 tahun mendatang jika anda menerapkan metoda kepemimpinan unggulan ini. Anda akan menjadi pemimpin yang unggul, pemimpin yang begitu dirindukan oleh bawahan anda... Caranya? Baca dan terapkan resep-resep dari buku Transformational Leadership: Terobosan Baru Menjadi Pemimpin Unggul. Buku itu setebal hampir 400 halaman yang berisi berbagai strategi praktis untuk menjadi pemimpin unggul. Dari testimoni pembaca buku itu, hampir semua memuji buku itu demikian baik, menginspirasi, dan mendalam. Jangan percaya begitu saja dengan komentar mereka. Anda sendiri bisa membuktikannya... Silakan lihat Pengantar dan Bab 7 dari buku itu Jika anda membutuhkan buku itu, segera hubungi Irma pada no hp: 0856-226-5469 atau (022)7318531

Contoh, pentingnya mengenali kontribusi tenaga penjual, merayakan pencapaian prestasi, menggambarkan masa depan, menghargai dan menerima masukan dari pihak lain. Upaya seperti harus selalu ditingkatkan.

Hubungan antara manajer penjualan dan penjual merupakan faktor yang kritis dalam organisasi, karena mereka merupakan mata rantai awal dari pembeli kepada perusahaan. Sukses dari keseluruhan organisasi mungkin tergantung kepada kinerja manajer penjualan dan tenaga penjualnya. Oleh karenanya, penting untuk mengetahui lebih baik bagaimana hakekat hubungan itu dan bagaimana interaksi itu saling mempengaruhi satu sama lain (Lagace; 1993).

Menurut Russ (1998) manajer penjualan hendaknya jangan ragu-ragu membangun hubungan yang baik dengan tenaga penjualnya. Hasil yang meyakinkan dari kualitas LMX secara menyakinkan menunjukkan bahwa manajer penjualan seharusnya menggunakan taktik berikut untuk memperbaiki kualitas LMX:

(a) mendiskusikan masalah, perhatian, dan harapan dari para tenaga penjual,

(b) menggunakan keahlian mendengarkan secara “aktif” dalam diskusi itu,

(c) menghindarkan pemaksaan kerangka berpikirnya sendiri terhadap diskusi tersebut,

(d) membagi harapannya terhadap pekerjaan itu dan hubungan kerja diantara mereka.

Semakin lama terjadi hubungan antara manajer penjualan dan penjual,
kemungkinan besar penjual itu akan menjadi kader (cadre). Ini menjadi penting ketika harus dipertimbangkan biaya pelatihan seorang tenaga penjual yang baru. Manajer...

hal 42
Daftar Isi
hal 43

Judul disertasi: Pengaruh Kemiripan Persepsi, Kemiripan Demografis Atasan-Bawahan, Ketertarikan Atasan pada Bawahan, Kualitas Hubungan Atasan-Bawahan, Kepuasan Kerja, dan Komitmen Karyawan terhadap Peringkat Prestasi Kerja - Program Pascasarjana Universitas Padjadjaran - Bandung 2005

DR. Dwi Suryanto

 

DR. Dwi Suryanto, Ph.D. adalah penulis buku Transformational Leadership: Terobosan Baru Menjadi Pemimpin Unggul. Ia seorang konsultan, trainer dan motivator yang mampu menghidupkan suasana rapat-rapat kerja menjadi suasana ceria, menginspirasi, dan membawa perubahan pada pesertanya...

Perhatian: Jika anda ingin memuat artikel-artikel dalam web pemimpin-unggul dalam web, blog, majalah, newsletter milik anda, silakan lakukan, asal bentuknya masih dalam bentuk utuh seperti ini.