Seminar: How to Read and Understand Financial Statement - 3 dan 4 November 2008
Seminar: Finance and Accounting for Non Financial Managers - 5 dan 6 November 2008
Pelatihan Pajak Penghasilan Pegawai - 10 dan 11 November 2008
Seminar: Best Practices for Personnel / HR Assistants - 12 dan 13 November 2008
Manajemen Pemasaran - Desperate Marketing
Oleh: DR. Dwi Suryanto ( www.pemimpin-unggul.com )
Dulu di tahun 1995, ketika masih awal-awal berdirinya pos menjadi PT, sangat sering didengungkan slogan “Everybody is marketer.” Maksudnya semua karyawan adalah pemasar-pemasar pos yang siap menjual layanan pos kepada masyarakat.
Tema ini di awal peluncuran gagasan, diterima dengan suara bulat. Entah karena memang karyawan memahami gagasan yang gampang itu atau karena memang ada kesadaran bahwa sudah semestinya pegawai pos ikut memasarkan jasa pos.
Sebagai konsep, gagasan itu mudah diterima, dan dicoba dipraktekkan dengan semampu-mampunya. Bagi orang-orang akademis, gagasan ini dipandang lucu karena pemasaran tidak begitu saja bisa dilaksanakan. Orang-orang ini memandang bahwa untuk memasarkan harus belajar lebih dulu teorinya misalnya, pengetahuan produk, segmentasi, bauran pemasaran dsb.
Pendeknya, pelajari dulu teori dan baru praktek memasarkan. Mereka dengan gagahnya bisa menunjukkan bahwa buku-buku bisnis yang paling sering diterbitkan adalah buku pemasaran. Oleh karenanya, menurut mereka, sungguh lucu orang yang menjadi pemasar tapi tidak paham apa sesungguhnya pemasaran.
Di pihak lain, orang-orang yang praktis, inginnya langsung “bertempur” di lapangan. Menurut mereka, menjual adalah pemasaran. Konsep ini juga amat “dipahami” oleh semua orang. Jika kita bicara pemasaran, maka selalu orang yang “menjual” itulah si pemasar.
Informasi Seminar / Pelatihan
|
Kembali kepada konsep “everybody is marketer” di pos, menurut saya malah relevan saat ini. Mengapa? Karena orang-orang tahu bahwa pendapatan pos makin menurun terus. Tidak ada perlunya karyawan terlalu menyalahkan kondisi luar untuk menilai pendapatan yang makin turun ini. Benar, teknologi menjadi “pembunuh” pos seperti HP, SMS dan Internet. Benar, bahwa masyarakat makin kritis dan terpelajar dan mereka lebih suka mengirim uang melalui bank.
Tapi…terhadap kondisi luar tersebut, tidak banyak yang bisa dilakukan.
Manajemen juga tidak bisa bernyanyi “nina bobok” dengan mengatakan bahwa penurunan pendapatan karena produk pos yang “tidak bagus”, “selalu lambat,” atau “tidak sesuai dengan selera masyarakat.”
Mengapa demikian? Karena tidak semua perusahaan bisa menjadikan jasa atau produknya menjadi nomor satu di industri itu. Walau pabrik kecap selalu menekankan dirinya adalah kecap nomor satu, tapi masyarakatlah yang menilai peringkat kecap itu.
Kuncinya di sini adalah masyarakat atau publik atau customer.
Jika kita lihat pada industri motor, mengapa Honda demikian laku? Suzuki laku…Kawazaki laku, dan Motor Cina juga laku…Bukankah motor Cina sering dikatakan kualitasnya tidak sebagus motor Jepang? Tapi kenyataan yang terjadi motor Cina berkembang pesat. Sanex Motor punya lebih dari 300 dealer.
Mengapa mereka bisa berkembang padahal produk mereka bukan yang terbaik?
Jawabnya…mereka menjual kepada yang membutuhkan dan menginginkan produk itu.
Inilah rahasia dan seninya menjual.
Kembali kepada produk pos, mari kita cermati siapa-siapa yang memang butuh produk pos. Manajemen pos tidak usah malu dan tutup mata kalau produk pos tidak hebat. Tapi strateginya adalah mencari siapa-siapa yang memang butuh jasa pos.
Telitilah secara cermat siapa sesungguhnya pengguna produk pos itu. Jika dari penelitian ternyata banyak masyarakat kelas bawah yang menggunakan pos, mengapa pos tidak perhatikan mereka. Mengapa pos tidak mencoba meringankan beban hidup mereka dengan produknya yang sederhana dan bebas repot?
Secara konsepsi memang sangat menggairahkan menggarap pasar korporat…tapi kenyataan di lapangan pos sering kedodoran dalam bersaing dengan perusahaan jasa titipan swastap. Jika memang pos belum mampu, dan saat ini pos juga belum mampu secara nyata meningkatkan kinerjanya…maka hal itu perlu diterima dengan lapang dada.
Mobil Hijet, Suzuki Carry, Daihatsu Zebra bukanlah yang terbaik di kelasnya, tapi mereka adalah mobil yang paling sering diperjual belikan. Tidak percaya? Lihat saja iklan mobil bekas. Sekali lagi mengapa demikian? Karena mereka memiliki kelompok “penggemar” tersendiri. Benar mereka memiliki anggaran terbatas untuk beli mobil, tapi mereka merupakan kelompok besar dan kalau kita nilai uangnya, jumlah kelompok ini sungguh luar biasa.
Jika manajemen pos sudah tahu siapa sesungguhnya pengguna pos, maka semestinya mereka dimanjakan. Berikan jasa yang “over deliver (memberikan jasa yang nilainya lebih daripada uang yang dibayar)” kepada mereka.
Sejalan konsep pemasaran di atas, saya terpikir untuk kembali menerapkan slogan itu dengan sedikit perbaikan pada konsepnya. Perbaikan itu didasari pada konsep bahwa betapapun pemalunya kita, kita tetap paling tidak memiliki 10 teman dekat. Teman ini mungkin bekas teman kuliah, tetangga, teman kursus, atau teman di partai politik.
Sebagai info, jumlah karyawan pos ditambah pensiunan terdapat sebanyak sekitar 40 ribu orang (27 ribu + 13 ribu pensiunan). Jika 40.000 orang ini memasarkan jasa pos kepada 10 temannya, maka paling tidak akan ada 400.000 upaya pemasaran. Mengapa saya hanya menekankan pada angka 10 orang? Karena itulah teman-teman akrab kita.
Bagaimanakah sikap kita jika teman akrab kita minta tolong kepada kita? Tentu kita akan berusaha sekuatnya menolong teman kita itu.
Atas dasar filosofi ini, jika kita serius, 40.000 orang itu bisa mendatangi masing-masing teman akrabnya agar orang itu, keluarga atau…kantornya membantu mengirim surat atau wesel melalui pos.
Karena mereka teman akrab, para karyawan bisa terus terang cerita kepada mereka tentang kondisi pos yang makin menurun. Tentu perkataan itu dibungkus dengan mengatakan, “Tolong ini rahasia lho. Bantu dong aku…bukankah kamu punya posisi di kantormu…bujuklah bosmu agar kantornya kirim surat melalui pos. Tolong ya bantu aku…Please!!!”
Saya percaya jika karyawan dengan niat tulus ingin membantu pos, mendatangi teman akrab dan mengatakan hal seperti di atas tidak akan sulit. Anggap saja karyawan melakukan “desperate marketing” demi mempertahankan perusahaan milik negara ini.
Jika hal itu bisa dilaksanakan, saya percaya akan terjadi lonjakan “quick yielding” pendapatan yang amat berarti.
Jelas karyawan tidak usah mempertanyakan apa reward-nya bagi mereka yang memasarkan. Bagi karyawan, semua “reward” yang dalam ujud “kelanggengan” usaha pos merupakan imbalan yang amat bermakna. Sungguh sangat tidak bermoral ketika karyawan disuruh melakukan sesuatu yang penting malah minta upah, padahal kondisi rumah para karyawan sedang kebanjiran…
DR. Dwi Suryanto, Ph.D. adalah penulis buku Transformational Leadership: Terobosan Baru Menjadi Pemimpin Unggul. Ia seorang konsultan, trainer dan motivator yang mampu menghidupkan suasana rapat-rapat kerja menjadi suasana ceria, menginspirasi, dan membawa perubahan pada pesertanya... |
Perhatian: Jika anda ingin memuat artikel-artikel dalam web pemimpin-unggul dalam web, blog, majalah, newsletter milik anda, silakan lakukan, asal bentuknya masih dalam bentuk utuh seperti ini.
